02 janvier 2006
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...Ensemble Bougeons !!!...
BUSINESS
Aujourd’hui, comme hier et certainement demain, nous aurons besoin, que l'on nous raconte des Histoires, sur les origines, le vécu d’un produit ce, au dépens du PRIX… Il s’agit davantage de faire rêver… de réveiller en quelque sorte nos SENS et nos EMOTIONS…
INFOS Spontanées... Une GRANDE MARQUE Internationale...
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(1) - Une Idée de la PUB
· La Publicité est un moyen d'information pour sept personnes sur dix
· La Publicité fait découvrir des produits nouveaux pour près de neuf personnes sur dix
· La Publicité est attractive et agréable à regarder pour près de deux personnes sur trois
· La Publicité est un moyen de pression pour plus de huit personnes sur dix
· La publicité influence plus d'une personne sur quatre
· La créativité et les débats d'idées restent des composantes majeures de l'efficacité publicitaire
· L'émotion est le domaine essentiel de la Publicité
· Faire passer de la connaissance au ressenti
· Donner du sens au discours
· Revenir à l'essentiel, dire très simplement des choses vraies (rassurer et en appeler au bon sens)
· Mettre en valeur la sagesse mais sans être ennuyeux, en faisant preuve de fraîcheur, de proximité, voir d'humour
· La Publicité peut également faire rêver mais à condition que le rêve soit accessible, réalisable
· Le souci de vérité et la volonté de transparence deviennent deux composantes essentielles du credo publicitaire
· Donner envie d'avoir envie
· La Communication est au produit, ce que paraître est à l'être
LA Publicité est rejetée :
· Quand elle est quantitativement excessive
· Quand elle donne l'impression que son coût pèse sur le prix de vente des produits proposés
· Quand elle est perçue comme manipulatrice
D'autre part la Publicité est recherchée, réclamée à la fois :
· Par accoutumance
· Par simple besoin d'information
· Par intérêt, goût et curiosité pour le spectacle publicitaire
La Publicité doit :
· Informer, expliquer, prouver et séduire
· La Publicité reste d'autant plus vitale en période de crise que le rôle majeur de celle-ci est bien qu'on le veuille ou non, de vendre des produits. Son rôle est aussi pour certaines Entreprises de communiquer les valeurs de celles-ci, au-delà du produit. Une Marque ne peut donc être absente du paysage publicitaire, même momentanément, au risque de voir ses Clients l'exclure du contexte concurrentiel
La Publicité a pour objectif :
· Attirer l'attention par le message publicitaire
· Susciter le souvenir de la Marque
· Créer la Séduction (intérêt)
· Influencer les attitudes pour déclencher l'achat, acquérir la fidélité
Quelques questions essentielles que l'on ne se pose pas toujours et surtout auxquelles on répond imprécisément :
· Qui veut-on convaincre ?
· Qu'est-ce qui est convaincant à dire pour modifier le comportement d'achat ?
· Que peut-on dire de nouveau sur un produit pour éviter la répétition et donc la lassitude ?
(2) - VENDRE, C'EST ECOUTER...
· La maîtrise absolue du produit pour pouvoir en parler autrement qu'en terme de caractéristiques techniques (pas d'approximation au niveau de la connaissance du produit)
Le Vendeur doit apporter une valeur ajoutée, il doit être capable d'expliquer au Client les intérêts et les avantages que lui procureront le produit
Le Vendeur doit apporter une valeur ajoutée, il doit être capable d'expliquer au Client les intérêts et les avantages que lui procureront le produit
Au-delà de la connaissance, il y a également l'Amour du produit
Au-delà de la connaissance, il y a également l'Amour du produit
Il y a un enthousiasme débordant chez les meilleurs Vendeurs et manifestement, cela transfuse chez le Client
Qualités également communes aux bons Vendeurs, une opiniâtreté et une ténacité sans pareille, qui se traduisent par le fait qu'après dix échecs, la foi, la confiance et le sourire sont toujours là
Une capacité de travail importante…
Le Vendeur écoute vraiment son Client, il est centré sur l'autre, se préoccupe vraiment de l'autre en se mettant à sa place
Le Vendeur pose énormément de questions et pas seulement les trois ou quatre qu'il a apprises en stage de formation et qu'il rabâche en face à face (en général le Client est ravi de pouvoir y répondre)
Quand il y a une écoute authentique, le Client se soumet volontiers au jeu des questions…
… Je te connais mieux, donc je sais exactement quels sont tes soucis, tes motivations et tes préoccupations. Donc, quand je te propose un produit, c'est qu'il correspond parfaitement à tes besoins
1. La prise de contact (le tout début de la relation)
2. La découverte des besoins (c'est au cours de cette étape que se joue la réussite de la vente – faire avouer au Client ce qu'il a dans l'esprit)
3. Argumentation…
4. Annoncer le PRIX et le VENDRE (présenter le prix, le justifier et le vendre)
5. Les objections du Client et réfutation (le doute exprimé par le Client s'appelle une OBJECTION – il existe plusieurs types d'objections) : LES FAUSSES BARBES / qui sont en fait des prétextes signifiant que le Vendeur n'a pas convaincu ; LES OBJECTIONS TACTIQUES / pour déstabiliser le Vendeur et obtenir des remises ; LES OBJECTIONS SINCERES / il y a là besoin d'une affirmation forte, d'une démonstration et de preuves à apporter de la part du Vendeur
6. La CONCLUSION…
7. La cimentation (qui consiste à rassurer le Client sur son bon choix)…
... Relation "GAGNANT - GAGNANT"...
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01 janvier 2006
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